Funderar du på att sälja en fastighet? Vill du få bra betalt för den? Om du svarar JA på båda frågor vill vi ge ditt ett värdefullt tips. Satsa på en strukturerad försäljningsprocess!
Många ställer sig den befogade frågan, kan en professionell och strukturerad försäljningsprocess öka försäljningspriset på en fastighet? Lönar det sig helt enkelt? Svaret från Navet är entydigt JA! Här förklarar vi varför du kan uppnå både maximalt pris och öka sannolikheten för ett framgångsrikt genomförande.
1. Själv är inte bäste dräng
En av flera viktiga parametrar för att uppnå ett högt pris är att ta kontakt med ett stort antal potentiella intressenter. Varför? Jo för att exempelvis skapa en distinkt känsla av konkurrens. Ett generellt misstag hos fastighetsägare är att på egen hand leta fram ett axplock av potentiella köpare. Nackdelen med det visar sig extra synligt om du inte lyckas skapa ett brett intresse och inte heller får in tillfredställande bud. Inte sällan är det i detta skede fastighetsägaren tar hjälp av en professionell transaktionsrådgivare som tar ut objekten en andra gång på marknaden. När fastigheten exponeras för marknaden igen, via en strukturerad process, är risken tyvärr stor att många potentiella investerare känner till att objektet varit till försäljning under en längre tid och krasst utgår från att intresset är lågt. I de fall fastighetsägaren faktiskt får ett bra bud från en utvald aktör är risken ändå stor att man senare i processen stöter på prutningar av priset. Något som hade kunnat bemötas bättre om säljaren haft en bredare initial benchmark samt en aktiv konkurrenssituation.
2. Satsa på ett attraktivt prospekt och strukturerade budinstruktioner
Ett genomarbetat prospekt, som både visuellt och informativt beskriver fastigheten, underlättar förstås för köparen att se värdet i din fastighet, bedöma potentialen samt se eventuella risker. Likaså signalerar det att fastigheten är konkurrensutsatt. Genom ett strukturerat och väl genomarbetat prospektet är det lättare att tydligt påverka intressenter för att skapa jämförbara bud vid en viss tidpunkt. I prospektet finns även tydliga och strukturerade budinstruktioner. Instruktionerna underlättar även värderingen av mottagna bud och det går att säkerställa att de som lämnar högst bud även kommer att kunna genomföra förvärvet.
3. Struktur genom HELA processen
Ska du springa en mil på en bra tid gäller det förstås att hålla ett bra tempo hela vägen fram till målsnöret. Så glöm inte att ha struktur genom HELA processen – från materialinsamling, presentation av prospekt, due diligence till avslut. Ett förhållningssätt som skapar trygghet för både säljare och köpare. För när intressenter känner trygghet i information och processens hela genomförande tenderar buden att bli högre. Med ordning och reda följer god kontroll och negativa överraskningar, som tenderar att bli kostsamma för säljaren sent i processen, kan undvikas. Ett konkret tips för att skapa trygghet är den initiala genomgången av allt material till prospektet. Är man noggrann från starten kan man effektivt och tidigt korrigera eventuella brister och exempelvis undanröja risker för prisreduceringar. Slarva inte – gör läxan direkt.
4. Lockas inte in på den smala vägen
Det är lätt att både som säljare och transaktionsrådgivare lockas av att ta genvägen via en smalare, snabbare och enklare process. Navets erfarenhet är att oavsett hur snabba och smidiga köparna säger sig vara initialt, så kommer de oftast under processen att stanna upp för att ställa samma frågor som de hade gjort i en strukturerad process. Nackdelen är då att processen riskerar att stanna upp och bli långsam vid moment där den istället borde hålla ett högt tempo. Fördelen med en strukturerad process är att den ger möjlighet att styra behovet av tid till rätt ställen i processen och hålla högt tempo där och när det gynnar affären.
5. Rådgivaren blir din ”stötdämpare”
Processer i all ära. Glöm inte bort att det inte sällan är människor av kött och blod som avgör framgången för transaktioner. Professionella rådgivare har en positiv effekt i försäljningsprocessen som ett effektivt filter eller stötdämpare mellan säljare och köpare. Säljaren har naturligt goda argument för sin prisförväntan och köparen sina motiv för att få ett rimligt ingångsvärde. Det kan lätt bli för personligt för fastighetsägare i vissa kritiska moment under processen. Då och där kan rådgivaren fylla en viktig funktion och välavvägt och kunnigt lyssna på båda sidors argument och sakligt föra dem vidare till motparten.
Summa summarum
Så. Att Navet förordar en strukturerad process kommer knappast som en överraskning. Följande ingredienser Konkurrens, Professionellt försäljningsprospekt, Struktur, Tempo, Filter är viktiga steg mot en lyckad försäljning och ett framgångsrikt försäljningspris. Vår erfarenhet talar för att en strukturerad försäljningsprocess nästan alltid ger bästa pris och högst sannolikhet för genomförande.
Men en brasklapp ska vi förstås bjuda på. Varje fastighet och transaktion är unik liksom dess säljare och köpare. Navet Corporate Finance har fastighetsspecialister med bred och lång erfarenhet som kan ge råd och stöd genom hela försäljningsprocessen. Är du nyfiken på att höra mer om detta står Corporate Finance på Navet behjälpliga för att tillsammans med dig skapa Bättre Affärer.
Nedan exempel på de moment som normalt ingår i en strukturerad försäljningsprocess via Navet Corporate finance:
